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今天跟最大晶圓廠高層有約，一早就出門，跟策略採購提醒要以無所求的輕鬆心情面對這次的議價談判，九點前到達他們廠裡。
在會議室，我跟對方面對面，對方單槍匹馬，我左右分別坐著行銷主管和策略採購。
雖然對方進來臉色就很嚴肅，我作意喜心觀呼吸，嘴角上揚，以跟好朋友聊天的正面心情面對。
「你們公司不賺錢是你們的事，我們有我們的原則，對客戶價格必須一視同仁，沒道理對你們特別好。」果然一開始就採取強硬態度，不肯退讓。
「我相信你們有你們的原則，我們這二十年來，跟你們的合作，也不曾做過類似的要求。這次真的很特別，希望你們在價格上能多給一些支持，幫我們渡過難關。」
堅信對方還是想幫忙，帶著滿滿的微笑回答。
「你們要求的降幅實在太高，我們做不到。我們不可能給你們比其他大客戶還低的價格。他們若知道還得了！」他的表情一臉沉重。
「我們要求的只是眾多產品中的少數幾顆，其他產品並未要求，不同產品本來價格就有差異，不是嗎？」相信他對事情的認知有別，我仍然柔軟地回應著。
雖然他們有他們的想法和立場，堅信他們的善意，也堅持我方是為生存在做必要的努力。
這樣的堅信與堅持，我自已始終帶著笑意，而對方越來越了解我們的立場與需求，看到對方的臉色越來越柔和。
對方後來談到未來的產品和市場，行銷主管適時介入，讓對方瞭解我們跟他們在未來還有很大的合作空間，也讓他看到我們的機會。
最後，他終於同意給我們最好的支持。
自從對法和對人性有了深深的信，也鍛鍊出六度三箴的身段，工作上不再像以往劍拔弩張那樣在做談判，感覺真的比較像是跟好朋友在談天說地呢！
這回跟晶圓廠高層議價，有做到放鬆柔軟，無對無礙。下午與封測廠議價，也成全了彼此的最好。
