2014年7月3日 星期四

導向同心要先入流

(07-03-2014 一賢)
下午策略採購找我,說有事情要跟我討論。
看到他臉色不是很自然,感覺有點不安。我沒有想,只是點頭說好,就跟他也來到小會議室。
坐定之後,我放鬆微笑地問他是什麼事。他輕輕地說對自己的工作不滿意,在和廠商議價時很容易被對方一句搪塞的話堵住,就不知道如何回應。
看到他的問題是對自己沒有信心,想要呼喚他的信心,就跟他說:
「我在公司這些年,三個負責外包採購的人,你算是表現最好的。雖然以前你在生産單位很容易受業務單位的壓搾,因而影響整體的工作表現。但是,在策略採購這個角色,你的表現大家都很肯定。

看到他比較有信心之後,接著跟他談到個人績效決定於態度和能力的乘積。態度是認真投入程度,能力是經驗的累積,又都跟心胸的開放程度有關
「感覺你的問題比較像是能力的問題,你可以舉一個最近的例子來談看看。」
「上週跟G廠商業務談到某産品的重測,他報價7塊美金,我跟他說統包才15塊,那封裝價不就才8 塊。他說統包價格中測試是優惠價。我覺得他在騙我,就卡住了。」
「我不會認為他在騙我,先接受,然後問他優惠價是怎麼計算的。接著說之以理,動之以情,從雙方的合作關係來看,重測仍然應該適用優惠價才對。」
「對啊!我怎麼會卡在重測非統包,所以不適用優惠價的問題上?」
「基本上,談判是雙贏為原則,不是為了佔對方的便宜。不管對方說什麼,要先接受,接受了,才能入流,入流之後,才能從對方的角度中看到問題,看到不合理處。因為入流,因為同心,對方也就不會對立,才能找到雙方共同的利益,也容易讓對方接受你的合理要求。」
所有的溝通,包括親人、朋友、同事、袍澤之間的問題,都和談判一樣,都是要導向同心,所以要先入流。入流就是虛心認真地聆聽對方的想法,完全了解並接受對方,好像接受自己。同時也幫上對方看到認知上的盲點,並針對這些盲點提出修正的意見。

當我們認同對方,對方也才能認同我們。這是彼此尊重的開始。