.jpg)
今天早上一家重要客戶的採購、物料和工程人員來訪，這是全世界最大電源供應器廠商，是台灣之光，最近才成為我們的客戶，因為是大廠，對代理商頤指氣使，好不威風。
前兩個月洽談價格時，我們的涉外人員，包括行銷、業務和技術服務人員面對他們都招架不住。最近我們要求簽産品授權同意書，他們也堅持不簽，卻又逼著我們要儘快交貨。
這次來訪，原來只說是來從玻璃窗外看看生産線，再去晶圓廠和封測廠看看。他們遇到生管主管就催起貨來，生管主管無法招架，只好閃人，跑出會議室來找我，我跟他說對外的問題由業務來應對就好，他就跟我抱怨說業務根本就沒有能力回答。
從這裡就看到我們一般人做生意的漏，就是不會好好溝通，因此做客戶的就霸道無禮，而做廠商的就委曲求全。
我跟業務人員說過，面對客戶的不合理要求，要淡定，也就是要有定力，不要隨之起舞。「參話頭，嘸噹承話尾」，當我們能寂靜面對，就可以參話頭，呼喚彼此源頭的最真與信心；有中心線，如太極中定，才不會六神無主、自亂陣腳；不承接「話尾」，才不會追著對方帶懸慮性、狐疑性的「話尾」，也才能引導彼此回到當下，也才有空間溝通交易雙方不同的立場。
我們的業務人員真的沒有經驗，不知道怎麼面對這樣的觸境。
我來到會議室的時候，看到他們四位臉色好嚴肅、好沉重。帶頭的那位主管看我進來，劈頭就要談交貨問題。我笑著說，還沒跟大家認識，就過去跟他們一一交換名片，寒喧幾句。場面登時就暖和起來，看他們的臉色也輕鬆多了。
他們大公司比較重規矩，由領頭的採購主管說話，其他人只是在一旁聽著。
我先只是認真聆聽，想要由衷地了解他的感受和需要。人是最敏感的動物，從眼神和動作中，對方就可以感受到你的心，一顆接受認同對方的心，也很容易得到對方的認同和接受。
其實每個人要的真的不多，他只是單純地希望跟人沒有距離。
心裡彼此接納了，接下來的溝通就變得很簡單，我們像好朋友一樣，無所不談。
他由衷地關心我們的營運和財務狀況，我跟他據實回答公司營運的窘境，但是也強調公司的財務還是健康的。順便推銷我們公司一流的産品品質，誠摯的服務精神，和有競爭力的價格，也推崇他們公司是一流品牌，我們應該是很適合的合作對象，請他能給予最大的支持。
他終於釋出最大的善意，表明他們這個新案子的商機很大，還主動邀請我們參與他們其他主要産品的供應，希望成為長期合作的伙伴。
記得師開示過說：「做生意不是為了做生意，做生意是在成全彼此的最好。」
這真的是生意場上最真最善最美的展現。
